システムエンジニアから営業への岐路!! vol3

システムエンジニアから営業への岐路!! vol3

こんにちわ!若松です。
今回は、実際に営業へ行ってきたお話をさせて頂きます。

今回は営業同行だったので、私自身はメインで話しませんでしたが、事前準備は万全に行いました。
(準備って本当に重要ですよ!)


■ 事前の準備をする

アポイントが取れてから、すぐに「どのように、当日の打ち合わせを進めるか。」練ります。

  • 相手が何に困っているのか?をヒアリング(仮説も立てておく)
  • どこを当日のゴールとして設定するか。
  • 相手への(情報の)お土産は何か。
  • 現在、競合として挙がるようなことは無いか。

■ 営業訪問へ

事前準備して、いざ営業へ。

 1. アイスブレイク
 2. ヒアリング
 3. 商品の説明
 4. 今後について

ざっくりと言うと、このような流れで打ち合わせを進めました。

・ アイスブレイク

まずは、アイスブレイクです。
ここが意外と難しくて、相手との壁を壊していかに話を聞いてもらえるような関係をつくるか。
知らない人に、いきなり商品の説明をされても聞く気にならないですよね?

これは、エンジニアでも同じかと思います。

お客様に説明しに行くときに、いきなり本題を話すのではなく、
まずは、自分自身がどのような人間か。を知ってもらってから話したり、少し雑談をして
場を盛り上げてから本題に移りますよね?

長い付き合いがあれば、別かもしれませんが、営業はいかにして、
スピーディーに幸せになってもらえるかが、鉄則なのではないのかと思います。

・ ヒアリング

次に、重要なプロセスでもあるヒアリングです。
目的は、相手が本音で言っている正しい情報を聞き出すことです。

私もまだまだ勉強中の身ですので、うまい事は言えませんが本音という部分が重要だと思っています。

皆さんも「この人に◯◯と言っても意味がない。」と思った場合は、言葉を濁したりしますよね?
それと同じでそのような状況で、ヒアリングを続けてもあまり精度の高い結果が出ません。

相手に「この人ならば、本音を言ってメリットがありそう!」と思ってもらえるかが重要です。

・ 今後について

それから商品の説明をして、最後に今後について話をします。

ここまで話を進めていくと、
「相手がどこに困っているのか?どの程度興味があるか?」
が分かっている状態になるかと思います。

そうしたら、次へのアクションについて話を進めて行きたいところですね。
営業と言っても、ただ商品の説明をするだけでは、相手を幸せになんか絶対できないと思います。

やはり、せっかく出会えた人(会社)だからこそ、お互いのメリットになるようなビジネスを
仕掛けられるような人になっていきたいと思います。

今回は、以上です。

ではでは、また!!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。